Chwyty sprzedaży, triki marketingowe, kreatywne sposoby manipulacji klientem – jako konsumenci najczęściej nie jesteśmy świadomi skali tych zjawisk. Dlatego też często, zamiast rozpatrywać je na poziomie praktycznym i analizować nasze decyzje zakupowe, sięgamy po kolejne produkty, kupujemy kolejną rzecz i jednocześnie bierzemy udział w dobrze zaplanowanej grze handlowej. Kto wygra? My czy sprzedawcy? Wszystko zależy od tego, jak dobrze poznamy swojego przeciwnika…

Grosz do grosza, a będzie… zarobek

Okrągłe, pełne ceny już dawno odeszły w niepamięć. Wszechobecne 3,99 czy 9,90 – czyli ceny z końcówkami 99 lub 90 to standard, stary trik sprzedaży ogromnie działający na wyobraźnię klientów.

Przeprowadzono wiele analiz w tym zakresie i każda z nich wykazała, że odbiór cen z takimi końcówkami jest znacznie lepszy niż cen zaokrąglonych do pełnych kwot.

Francuscy naukowcy z Université de Bretagne-Sud przeprowadzili w bretońskiej pizzerii eksperyment, w którym badali skalę tegoż zjawiska.

Przez 6 tygodni sprzedano łącznie 1200 dań.

W ciągu pierwszych dwóch tygodni wszystkie pizze oferowano w cenie 8 euro za sztukę.

W kolejnych dwóch tygodniach obniżono cenę jednej pizzy na 7,99 euro. Efekt był taki, że sprzedaż tańszej pizzy wzrosła o 15%.

W następnych dwóch tygodniach obniżono ceny wszystkich pizz i sprzedawano je po 7,99.

W konsekwencji ilość sprzedawanych rodzajów pizzy została zrównana i nie odnotowano lepiej lub gorzej sprzedających się gatunków.

Podobnie do magii dziewiątki działa magia siódemki.

Ceny, w których w końcówce uwzględniono „7”, np. 9,87 lub 5,78 są lepiej postrzegane ze względu na to, że siódemka kojarzy nam się ze szczęśliwą liczbą.

Pieniądze na wagę złota

Powszechnie spotykaną praktyką podawania cen droższych produktów jest zmiana jego przelicznika.

Przykładowo, zamiast podawać cenę za 1 kg podawana jest cena za 100 g, bo przecież 30 zł to dużo, ale już za 3 zł to się opłaca.

Podobne chwyty wykorzystują agenci ubezpieczeniowi, którzy przeliczają wysokość składki ubezpieczenia na jeden dzień – 1,20 zł za dzień, a nie kilkaset złotych rocznie.

Procent złotówce nierówny

Czy obniżka o 10 zł przy kwocie 100 zł jest równa 10% rabatowi? Niby tak, ale dla klientów to już nie to samo.

Okazuje się, że sprzedawcy często podają rabat wyrażony w procentach, ponieważ kupującemu wydaje się on bardziej atrakcyjny niż obniżenie ceny o konkretną kwotę.

Inna rzecz, że wiele osób ma problemy z obliczeniem ceny procentowej i na „słowo” wierzy sprzedawcy, że to dobra, opłacalna obniżka.

Premium znaczy lepszy

Produkty premium, wysoka jakość, gwarancja jakości – tego typu hasła zamieszczone na opakowaniach produktu, sklepowych półkach, gazetkach, bilbordach sprawiają, że klienci chętniej po nie sięgają.

Dlaczego? Dlatego, że w przekonaniu tysięcy konsumentów droższe=lepsze.

Wielokrotnie produkt o takim samym składzie, lecz w innym, mniej atrakcyjnym opakowaniu, nieoznaczony logo premium jest tańszy, ale dla klientów i tak mniej atrakcyjny i z reguły pewnie gorszy.

Odrobina do bezpłatnej przesyłki

Bezpłatna wysyłka towarów to chwyt wielu sklepów prowadzących sprzedaż wysyłkową.

Najczęściej jest ona uzależniona od kwoty całych zakupów, dlatego też możemy oczekiwać darmowej przesyłki pod warunkiem, że dokonamy zakupu np. za 200 zł.

I co robimy, kiedy w naszym koszyku znajdują się produkty o łącznej wartości 170 zł?

Przecież nie będziemy płacić za kuriera 14,90 zł, tylko dobierzemy coś za 30 zł, byleby tylko dobić do magicznego progu 200 zł.

Dla klienta niby logiczne, a dla sklepu to czysty interes z większym zyskiem.

Promocje, gwiazdki i drobne druczki

Promocja musi być! – a jakże inaczej, przecież to nieodłączny element sprzedaży. Promocje są jednak po to, aby sklepy zwiększyły swoje zyski.

Dwie ceny obok siebie (stara i nowa), aby pokazać jak bardzo atrakcyjna jest ta oferta, podnoszenie cen towarów przed promocją, dodatkowe gwiazdki przy cenach, które odsyłają do regulaminów usług, objaśnień zakupów itp., istotne informacje dotyczące zakupu napisane drobnym druczkiem, a ostatnio i podawanie właściwych cen w formie mniejszej czcionki – to popularne triki sprzedawców.

Jeden za wszystkich, wszyscy za jednego

Popularne wielopaki, zakupy 3 w cenie 2, 3+1, kup dwa za 5 zł, 3 sztuki za 3 zł – to podstawowe sztuczki marketingowe, które wabią klientów.

W konsekwencji, zamiast kupić jedną rzecz, kupujemy trzy, bo wtedy „wyjdzie nam taniej”.

Marketingowe strategie wskazują na to, że żaden gratis, żaden dodatkowy, darmowy gadżet tak nie wabi klientów, jak dodanie kolejnej sztuki do zakupów z rabatem.

Podobnie działają hasła w stylu „oferta ograniczona”, „oferta limitowana” i określenie dozwolonej, jednorazowej ilości zakupu danego towaru.

Stąd też się bierze istny szał, gdy w sklepie pojawi się np. oferta zakupu maksymalnie 10 kg cukru na osobę w ekstra promocyjnej cenie, która w rzeczywistości wcale taka atrakcyjna nie jest.

A poza tym, czy za tydzień, miesiąc lub dwa tego cukru braknie?

Bon, talon, naklejki

Fenomen zbierania naklejek za zakupy, tankowanie paliwa itd., które potem możemy wymieniać na maskotki, gadżety, garnki, sprzęt elektroniczny itp. to idealny sposób sklepów na budowanie bazy stałych klientów.

Skoro już zadeklarowałem/zadeklarowałam się, że uzbieram punkty i wymienię je na nagrodę, to będę przez te 2-3 miesiące robić zakupy tylko i wyłącznie w tym konkretnym sklepie.

Podobnie działają wszelkie inne programy lojalnościowe oraz bony o treści typu „przy kolejnych zakupach za 100 zł z tym bonem zaoszczędzisz 10 zł”.

Chwyt ten wykorzystują także operatorzy sieci komórkowych i telewizji cyfrowej, oferując np. pół roku abonamentu za 1 zł, a potem obniżenie opłat na kolejne miesiące pod warunkiem podpisania umowy nie na 12, a na 24 miesiące.

W ten oto sposób zyskuje się na długo, przywiązanego (związanego umową) kilenta.

Jedzenie poluje na głodnego

Nie od dziś wiadomo, że sklepy wabią nas degustacjami, smakowicie wyglądającymi produktami, specjalnie rozpylanymi aromatami, które albo bezpośrednio atakują sensory głodu i skłaniają nas do zakupów, albo mają tylko sprawić, że przyjemnie będzie nam przebywać w danym sklepie.

Ale jak to robią restauracje i fast foody?

Otóż kuszą nas wszelkimi promocjami w stylu bon na drugie frytki gratis, kup duży popcorn
a małą colę dostaniesz gratis, w zestawie z napojem taniej, przy zakupie małej porcji deser za darmo, dwie duże pizze w cenie jednej itd.

Innym chwytem restauracji (ale także i sklepów) jest nieumieszczanie obok ceny symbolu waluty. Jeśli klient widzi np. informację „żurek: 8 zł” – kojarzy ją od razu z zapłatą.

Dlatego też lepiej na jego podświadomość działa informacja „żurek – 8”, bowiem wtedy zapomina na chwilę o konieczności płacenia za zamówione danie.

Chamski sprzedawca poszukiwany

Czy lubimy chamskich sprzedawców? Niby nie, a jednak okazuje się, że w niektórych przypadkach chamskość jest dźwignią handlu.

Amerykański politolog i socjolog prof. Robert Dahl zaobserwował, że w przypadku sklepów
z bardzo drogim, luksusowym towarem, w którym kupują nieliczne osoby, naprawdę bogaci oraz tzw. snoby, opłaca się być niegrzecznym i nieuprzejmym.

Niemiły sprzedawca, który patrzy na klienta z góry, takim zachowaniem nakręca bogatego klienta do zakupu, w myśl zasady – ja mu pokażę, niech sobie nie myśli, że mnie na to nie stać.

Przymus zakupu wydaje się snobowi czymś oczywistym, po to, by chociażby poczuć się lepszym od innych i od samego sprzedawcy.

Układ sklepu i… podłogi

Wiadomo, że układ towarów na sklepowej półce ma znaczenie.

Mieszanie produktów i niejasne rozmieszczenie przypisanych im cen, towar poustawiany niby w przypadkowych, niepasujących do niczego miejscach, przemeblowanie wnętrza, po to, abyśmy musieli przejść cały sklep w poszukiwaniu potrzebnego produktu i po drodze wrzucić do koszyka (swoją drogą zwykle za dużego na kilka rzeczy) kilka innych rzeczy, czy też ustawianie przy wejściu stoiska z kwiatami (miły nastrój, skojarzenia z czymś przyjemnym) – to oczywiste.

Ale jaką w tym wszystkim rolę odgrywać może podłoga?

Okazuje się, że w sklepach, w których ułożone na podłodze płytki są małe (z gęsto ułożonymi liniami pomiędzy nimi), klienci chodzą wolniej i kupują więcej.

Odwrotnie jest w przypadku płytek dużych.

Profesor Heuvinck z Francji zauważył, że regułę tę można zaobserwować w wielu sklepach.

Tam, gdzie klienci mają szybciej się przemieszczać, np. w pobliżu wejścia do sklepu lub magazynu płytki ułożone na podłodze są duże, natomiast w alejkach z drogimi produktami są one mniejsze.

Cóż… następnym razem popatrzymy także na podłogę w sklepie.

WSPARCIE NIEZALEŻNYCH PORTALI

*Niebieską czcionką zaznaczono odnośniki np. do badań, tekstów źródłowych lub artykułów powiązanych tematycznie.